[여러분은 사업가인가요? 장인인가요?]
*긴 글 읽기 싫어하는 분들을 위한 3줄 요약
1. 사업가적 마인드에는 ‘좋은 제품 개발’과 동시에 ‘알리고 판매할 방법’까지 고려하는 균형 잡힌 시각이 필수다.
2. 또한 ‘리스크를 감수할 수 있는 용기’가 필요하며, 무모한 도전이 아닌 철저한 분석을 통한 ‘계획된 위험’을 감수해야 한다.
3. 이 두 가지 마인드는 서로 연결되어, 고객 중심 제품 개발과 마케팅 과정에서도 새로운 시도를 두려워하지 않는 태도가 중요하다.
마이클: 코치님! 제가 화학자 출신이라 그런지 좋은 샴푸만 만들면 성공할 수 있을 거라 생각했는데, 현실은 그렇지 않더군요. 열심히 개발한 천연 샴푸가 시장에서 큰 반응을 얻지 못하고 있어서 답답한 상황입니다.
문영호: 마이클님은 이제 그냥 화학자가 아닙니다. 사업을 하시기 때문에 사업가적 관점에서 모든 상황을 바라봐야 합니다. 물론 갑자기 화학자에서 사업가로 전환하는 과정은 쉽지 않죠. 마치 전혀 다른 언어를 배우는 것과 같습니다. 일단 제가 생각하는 사업가가 갖춰야 할 마인드의 핵심 요소 두 가지를 말씀드리겠습니다.
마이클: 네, 말씀해 주세요. 지금까지 제가 놓치고 있던 부분이 무엇인지 정말 궁금합니다.
문영호: 첫 번째는 '좋은 샴푸를 만드는 것'과 '그것을 알리고 판매하는 것' 모두에 균형 있게 집중하는 마인드입니다. 많은 초보 사업가들이 좋은 제품만 만들면 저절로 성공한다고 생각하죠.
마이클: 맞아요. 저도 그렇게 생각했어요. 제 샴푸의 성분과 효능에만 몰두했거든요. 밤새 연구하며 최고의 천연 성분을 찾는 데만 집중했는데, 막상 출시하니 고객이 거의 없더라고요.
문영호: 그렇게 생각하는 순간 이미 사업가가 아니라 장인이나 연구자의 마인드에 가깝습니다. 좋은 샴푸, 맛있는 음식, 훌륭한 수업에만 오로지 집중하는 것은 사업가적 마인드가 아닙니다. 물론 좋은 제품은 기본이지만, 사업가는 그 제품을 어떻게 더 많은 사람에게 알리고, 어떻게 더 많이 팔 수 있는지까지 생각해야 합니다.
마이클: 그럼 제품 개발 단계부터 다르게 접근해야 한다는 건가요? 마케팅은 샴푸가 완성된 후에 생각하는 것이 아니라는 말씀이신가요?
문영호: 정확합니다! 진정한 사업가는 처음 제품을 구상할 때부터 '누가 이 샴푸를 살 것인가?'를 고민합니다.
예를 들어, 아모레퍼시픽은 이니스프리나 라네즈 같은 브랜드를 개발할 때 타겟 고객층의 특성과 니즈를 철저히 고려했죠. 단순히 좋은 화장품을 만드는 것이 아니라, 특정 고객층이 원하는 효과와 감성을 제공하고, 그것을 어떻게 알릴지까지 생각했습니다.
마이클: 그러고 보니 제 샴푸도 성분은 좋지만, 누가 이 샴푸를 필요로 할지, 어떻게 그들에게 알릴지는 거의 생각하지 못했네요. 그냥 '좋은 성분은 소비자들이 알아서 찾을 것'이라고 막연하게 생각했던 것 같아요.
문영호: 사업가적 마인드에서 바라보면 처음 제품 개발부터 내 샴푸를 사야 할 고객을 생각하게 됩니다. 결국 고객이 구매를 해야 하니까요. 제품 개발과 마케팅은 별개의 과정이 아니라 하나의 연속된 과정이라고 생각하면 좋습니다.
마이클: 이제 이해가 됩니다. 샴푸 개발 단계부터 마케팅과 판매까지 통합적으로 생각해야 하는군요. 두 번째 핵심 요소는 무엇인가요?
문영호: 두 번째 핵심 요소는 '리스크를 감당할 수 있는 마음', 즉 용기입니다. 사업은 본질적으로 불확실성에 도전하는 과정입니다.
마이클: 리스크요? 사업에서는 리스크를 최소화해야 한다고 생각했는데요. 저는 항상 안전한 성분만 사용하고, 검증된 유통 방식만 따랐어요. 실패가 두려워서요.
문영호: 그것이 많은 초보 사업가들의 오해입니다. 사업은 본질적으로 불확실함에 대한 도전입니다. 늘 같은 것만 하면 같은 결과만 얻게 됩니다. 성장하려면 새로운 시도가 필요하고, 그 시도에는 항상 리스크가 따르죠. 이것은 마치 항해와 같습니다. 항구에만 머물러 있으면 폭풍우를 만날 위험은 없지만, 새로운 대륙을 발견할 수도 없습니다.
마이클: 그럼 무작정 위험을 감수하라는 건가요? 그건 무모한 도전 아닌가요?
문영호: 아닙니다. '계획된 위험'을 감수하는 의지가 필요하다는 겁니다. 러쉬(LUSH)를 생각해 보세요. 그들은 동물 실험을 반대하고, 친환경적인 제품을 만드는 데 많은 투자를 했습니다. 많은 화장품 회사들이 비웃었지만, 그들은 자신의 가치를 믿고 꾸준히 밀어붙였고, 결국 전 세계적으로 사랑받는 브랜드가 되었죠.
마이클: 계획된 위험이라... 무모한 도전이 아니라 철저한 준비 후의 도전이군요. 하지만 실패하면 어떻게 되나요? 그게 가장 두려워요.
문영호: 맞습니다. 도전하고, 실패하고, 경험을 축적하고, 큰 성공을 만들어내는 것이 사업가적 마인드입니다. 실패를 두려워하지 말고, 실패에서 배우는 자세가 중요합니다. 모든 성공한 사업가들은 수많은 실패를 경험했습니다. 중요한 것은 그 실패에서 무엇을 배우느냐입니다.
마이클: 이제 이해가 됩니다. 제가 지금까지 안전한 성분만 사용하고, 익숙한 마케팅 방식만 고수했던 것 같아요. 새로운 시도를 두려워했던 거죠. 하지만 실패의 비용이 크잖아요. 시간, 돈, 원료가 낭비되는 것 아닌가요?
문영호: 좋은 질문입니다. 그래서 '계획된' 위험이 중요합니다. 모든 것을 한 번에 걸지 말고, 작은 실험부터 시작하세요. 화장품 업계에서는 '테스터' 개념이 있죠. 완전한 제품 라인을 출시하기 전에 소량의 샘플을 만들어 시장 반응을 보고, 그 피드백을 바탕으로 제품을 발전시켜 나가는 방식입니다. 이렇게 하면 실패의 비용을 최소화하면서도 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다.
마이클: 테스터 제품이라... 저는 항상 완벽한 샴푸가 완성되어야 출시할 수 있다고 생각했는데, 그게 오히려 문제였던 것 같네요. 그런데 마케팅을 더 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
문영호: 효과적인 마케팅을 위해서는 '고객 여정 과정'을 잘 지켜봐야 합니다. 고객이 어떤 경로로 제품을 인지하고, 구매를 결정하고, 실제로 사용하고, 재구매하는지의 전체 과정을 이해해야 합니다.
마이클: 고객 여정 과정이요? 그게 정확히 무엇인가요?
문영호: 고객 여정은 고객이 처음 제품을 알게 되는 순간부터 구매, 사용, 그리고 재구매까지의 모든 단계를 말합니다. 예를 들어, 샴푸의 경우 고객은 SNS 광고를 통해 제품을 알게 되고, 온라인 리뷰를 찾아보고, 제품 정보를 확인하고, 구매를 결정합니다. 그 후 제품을 받아 사용하고, 만족도에 따라 재구매를 결정하죠.
이 전체 여정에서 고객이 어떤 생각을 하고, 어떤 감정을 느끼는지 이해하면 각 단계별로 적절한 마케팅 전략을 세울 수 있습니다. 예를 들어, 인지 단계에서는 눈에 띄는 광고가 필요하고, 고려 단계에서는 상세한 제품 정보와 신뢰할 수 있는 리뷰가 중요합니다. 구매 후에는 사용 가이드나 추가 팁을 제공하여 고객 경험을 향상할 수 있죠.
마이클: 코치님 말씀을 들으니 제가 가야 할 방향이 보입니다. 제 샴푸의 핵심 고객층을 다시 정의하고, 그들의 니즈에 맞게 제품을 조정해야겠어요. 그리고 고객 여정의 각 단계별로 적절한 마케팅 전략을 세우고, 새로운 마케팅 채널도 시도해 볼 생각입니다. 두렵지만 작은 실험부터 시작해야겠네요.
문영호: 화학 지식과 사업가적 마인드를 모두 갖춘 사람은 매우 강력한 경쟁력을 가질 수 있습니다. 마이클 씨는 이미 훌륭한 제품 개발 능력을 갖추고 있으니, 여기에 사업가적 마인드와 고객 여정에 대한 이해를 더한다면 큰 성공을 이룰 수 있을 겁니다. 그리고 기억하세요. 사업은 혼자 하는 것이 아닙니다. 좋은 팀을 구성하고, 고객과의 소통을 강화하고, 업계 전문가들과 교류하며 함께 성장해나가세요. | 
