[비싸서 안 팔린다고요?]
* 긴 글을 읽기 싫은 분들을 위한 3줄 요약
1. 제품이 팔리지 않는 이유는 단순히 ‘비싸다’라는 하나의 요인으로 환원될 수 없으며, 가치 전달·타깃 설정·마케팅·차별화가 함께 고려되어야 합니다.
2. 룰루레몬처럼 브랜드 가치와 타깃을 명확히 제시하면, 가격이 높아도 “살 만하다”는 인식으로 이어집니다.
3. 결국 “왜 이 가격만큼의 가치가 있는지”를 소비자에게 납득시키고 매력을 느끼게 하는 것이 핵심입니다.
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"사업의 목표는 안 될 이유를 찾는 것이 아닙니다. 해낼 수 있는 방법을 찾는 것입니다."
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“비싸서 안 팔리는 게 아니다”라는 말은 제품이 판매되지 않는 원인을 단순히 ‘가격이 높다’는 이유로만 해석해서는 안 된다는 뜻입니다.
물론 가격의 영향을 많이 받는 제품들은 있습니다. 비슷한 제품이 많은데 제품 차별화가 적거나, 소비자가 가격 외에 판단 근거를 찾기 어려운 경우입니다. 혹은 온라인이나 오프라인에서 비교가 쉬워 소비자가 '최저가 탐색'에 집중하는 경우입니다.
하지만 시장에서는 동일하거나 더 높은 가격대임에도 불구하고 잘 팔리는 제품이 있습니다. 반면에 저렴한 가격임에도 불구하고 판매가 부진한 제품도 있습니다.
이는 곧 판매 부진의 원인이 ‘비싸다’는 사실 하나로 설명할 수 없음을 보여줍니다.
하지만 많은 사업가들이 판매 부진을 경쟁사의 낮은 가격으로만 손꼽는 경우가 많습니다.
단순히 '비싸서 안 팔린다'는 것이 아닌 이유를 설명드리겠습니다.
1. 가치 전달의 문제
어떤 제품이 비싸 보이더라도, 소비자가 그 가격에 걸맞은 가치(기능, 품질, 브랜드 이미지, 서비스 등)를 충분히 인식하고 매력을 느끼면 구매로 이어집니다.
비싼 명품 가방이 팔리는 이유는 브랜드 이미지에 매력을 느끼는 소비자들이 존재하기 때문입니다.
반대로, 제품이 저렴하다 해도 가치가 명확히 드러나지 않거나 소비자에게 매력을 느끼지 못하게 되면 판매로 이어지기 어렵습니다.
2. 타깃 고객 설정 및 브랜딩 실패
제품이 지향하는 고객층(타깃)이 명확히 설정되지 않거나, 브랜드 정체성이 불분명하면 “누구를 위한 제품”인지 전혀 감이 오지 않습니다.
가격이 높더라도 타깃이 확실하고 브랜드 가치가 분명하다면, 해당 타깃 고객에게는 “비싸지만 살 만한 제품”으로 인식됩니다.
경쟁사보다 비싼 가격으로 알려진 룰루레몬이라는 브랜드가 있습니다. 이 브랜드는 운동과 요가를 즐기는 여성을 타겟으로 설정하여 건강하고 세련된 라이프스타일을 추구하는 소비자들에게 '가격은 높지만 품질, 착용감이나 브랜드 가치가 뛰어나다'라는 인식을 고객에게 확실히 심어주었습니다.
3. 마케팅 및 홍보 부족
아무리 좋은 제품이라도 알려지지 않거나, 제품의 존재는 인지하고 있어도 구체적인 특장점을 모른다면 구매로 이어지기 어렵습니다.
광고·홍보·프로모션 활동 등을 통해 제품이 제공하는 가치가 효과적으로 전달되어야 합니다.
4. 경쟁 상품과의 차별화 부족
유사한 가격대에서 비슷한 스펙의 제품들이 많다면, 굳이 새로운 제품을 살 이유가 없어집니다.
제품이 갖는 ‘차별화된 매력’을 보여주지 못하면 가격이 높건 낮건 소비자는 큰 관심을 갖지 않습니다.
결국, 제품이 팔리지 않는 이유를 ‘비싸서’라는 하나의 요인으로만 단정 짓기보다는,
"가치 전달이 적절히 이루어지고 있는지, 타깃 고객에게 어필할 수 있는지, 마케팅은 충분하고 적절하게 이뤄지는지, 경쟁 상품 대비 차별점이 있는지를 폭넓게 살펴봐야 합니다."
“비싸서 안 팔리는 게 아니다”라는 말이 함의하는 바는 아래와 같습니다.
단순한 가격 조정보다도 ‘제품이 왜 그만한 가치를 지니고 있는지’, 그리고 ‘그 가치를 소비자에게 어떻게 납득시키고 매력을 느끼게 할 것인지’가 핵심이라는 점입니다.
