[더 싸게가 아닌 더 가치 있게]
"하려고 하면 방법이 보이고, 하기 싫으면 핑곗거리가 보인다"
"사업의 목표는 문제를 해결하는 것이지 문제를 발견만 하는 것이 아닙니다"
경기가 안 좋아지면 많은 사람들이 가격을 낮춰서라도 매출을 더 높이려는 전략을 선택합니다.
물론 이익이 보장되는 상황에서 가격을 낮춘다면 상관이 없지만 많은 경우 이익을 줄여서 거래를 성사시킵니다.
심지어 심한 경우는 판매가 될 때마다 적자를 보는 경우도 있습니다.
단순히 가격을 내리는 것은 장기적으로 브랜드 가치와 수익성을 훼손할 위험이 큽니다.
[가격을 낮추는 전략의 문제점]
1. 이익 감소 – 가격을 낮추면 마진이 줄어들어 더 많은 판매량을 확보하지 못하면 오히려 손해를 볼 가능성이 높습니다.
2. 브랜드 가치 하락 – 저가 전략을 고수하면 고객들이 ‘싸구려’ 브랜드로 인식할 수 있습니다. 한 번 낮춘 가격을 다시 올리기는 대체로 어렵습니다.
3. 경쟁 심화 – 가격을 낮추면 경쟁사도 따라가게 되면서 ‘출혈 경쟁’이 벌어질 가능성이 큽니다. 결국 시장 전체가 어려워집니다.
4. 고객 품질 저하 – 가격만 보고 오는 고객은 충성도가 낮고, 가격이 조금이라도 오르면 쉽게 떠나는 경향이 있습니다.
[가격을 낮추지 않고 매출을 유지하는 전략]
1. 부가가치 제공 – 가격을 내리기보다 추가 서비스나 혜택을 제공해 고객 만족도를 높이는 것이 중요합니다. (예: 사후관리, 무료 추가 서비스 등)
2. 차별화된 포지셔닝 – 가격 경쟁이 아닌 품질, 서비스, 희소성을 강조하는 전략을 세워야 합니다.
3. 충성 고객 확보 – 기존 고객을 유지하고 재구매율을 높이는 것이 새로운 고객을 유치하는 것보다 비용 대비 효과적입니다.
4. 패키지 판매 – 단순히 가격을 낮추는 대신, 여러 제품이나 서비스를 묶어 패키지로 판매하면 객단가를 높일 수 있습니다.
5. 브랜딩 강화 – 고객이 가격보다 브랜드를 보고 선택하도록 만드는 것이 중요합니다. 이를 위해 신뢰도 높은 마케팅과 커뮤니케이션이 필요합니다.
경기가 어려울수록 ‘더 싸게’보다는 ‘더 가치 있게’ 접근하는 것이 지속 가능한 성장의 핵심입니다. 가격 인하보다는 가치 창출에 집중하는 것이 결국 경쟁력을 유지하는 길입니다.
[실제 기업 사례 보기]
보통 이런 사례에서 큰 기업이 나오는 경우 많은 사업가들이 '우리는 작은 기업이라 상황이 다르잖아요'라고 이야기를 합니다.
큰 기업도 처음에는 작은 기업이었다는 것을 잊지 마시길 바랍니다.
그리고 대기업 사례를 그대로 따라 할 필요는 없습니다.
그들이 했던 전략을 우리 상황에 맞게 응용하면 됩니다.
1. 스타벅스 – 가격 인하 대신 프리미엄 전략 유지
*위기 상황
2008년 글로벌 금융위기로 소비자들이 가격에 민감해졌고, 저렴한 커피 브랜드(맥도널드, 던킨 등)와 경쟁이 심화됨.
*대응 전략
-가격을 낮추는 대신, 매장에서의 경험을 강화함 (편안한 좌석, 무료 Wi-Fi, 프리미엄 서비스 제공).
-로열티 프로그램(스타벅스 리워드)을 강화해 기존 고객의 재방문율을 높임.
-신제품(고급 원두, 건강한 음료 옵션)을 출시하여 차별화 전략을 유지함.
* 결과
가격 인하 없이 브랜드 충성도를 높이며 매출 증가를 이어감.
2. 넷플릭스 – 가격 인하 대신 콘텐츠 강화 전략
* 위기 상황
디즈니+, HBO Max 등 새로운 경쟁자들이 등장하며 시장 경쟁이 치열해짐.
* 대응 전략
-가격을 낮추는 대신 오리지널 콘텐츠(‘오징어 게임’, ‘기묘한 이야기’ 등)를 지속적으로 강화.
-개인화 추천 알고리즘을 개선하여 사용자 경험을 향상.
-광고 포함 저가형 요금제(광고 요금제)를 도입하여 가격 민감층을 유입.
* 결과
가입자 수를 유지하면서도 프리미엄 요금제를 선택하는 고객을 늘려 매출을 방어함.
3. 다이슨 – 기술 혁신으로 가격 경쟁에서 벗어남
*위기 상황
중국 및 한국 브랜드(샤오미, 삼성 등)가 저렴한 가격의 유사 제품을 출시하면서 경쟁 심화.
*대응 전략
-가격을 낮추지 않고 프리미엄 제품군(무선 청소기, 공기청정기, 헤어드라이어)으로 차별화.
-혁신적인 기술(싸이클론 기술, 강력한 모터 성능)과 디자인을 강조.
-소비자들에게 ‘프리미엄 브랜드’라는 인식을 심어주며 가격보다는 성능과 브랜드 가치를 강조.
*결과
가격 경쟁을 피하면서도 강력한 브랜드 이미지를 유지하고 매출 성장.
[가격을 낮추지 않고 가치를 높여라]
위 사례에서 볼 수 있듯이, 경기 침체에도 가격을 낮추는 대신 가치 창출 전략을 활용한 기업들은 오히려 성장했습니다.
가격을 낮추면 단기적으로 매출이 늘어날 수 있습니다 하지만, 브랜드 가치와 장기적인 수익성에 악영향을 미칠 가능성이 큽니다.
대신,
-고객 경험을 강화하고
-프리미엄 전략을 유지하며
-충성 고객을 확보하는 것
이 더 효과적인 전략이 될 수 있습니다.
여러분의 비즈니스에도 이런 전략을 적용할 수 있는 부분이 있을까요?
