상품 성공 방정식 = 제품 기능적 매력 * 제품 감성적 매력 * 인지도 * 시장규모
: 간단히 설명하면, 제품을 '잘 만들어서' (기능적 매력), ‘갖고 싶고, 써보고 싶게’(감성적 매력) 설득을 해야 하며, 널리 알리고 (인지도), 이를 원하는 사람들이 충분히 많아야(시장규모) 제품 판매가 성공할 수 있다.
1. 기본적으로 제품 자체의 기능적 매력이 없다면 제품의 지속적인 성공을 거두긴 어렵습니다.
식당 음식은 맛이 있어야 하며, 탈모 샴푸는 기능적으로 탈모를 개선시켜줘야 합니다.
2. 제품 기능적 매력이 경쟁제품보다 독보적인 우위를 점한다면 제품 감성적 매력은 크게 중요하지 않을 수 있습니다.
예를 들면 일주일만 학원을 다니면 원어민처럼 영어를 할 수 있게 만들거나, 음식이 너무 맛있어서 손님이 쓰러지는 경우를 말합니다. 물론 이런 경우는 소수의 시장을 제외하곤 거의 없습니다.
기술 중심의 검색 회사인 구글도 감성적 영역인 디자인에 큰 신경을 쓰는 이유도 사용자 경험 향상을 통해 지속적으로 시장 내 1위 자리를 유지하기 위해서입니다.
3. 제 아무리 제품의 기능과 감성적 매력이 뛰어나다고 하더라도 구매해야 할 소비자가 제품의 존재를 알지 못한다면 기본적으로 판매가 발생하지 않습니다. 제품 인지도를 꾸준히 올리기 위해서 노력해야 하는 이유입니다.
제 주위에 사업적으로 큰 매출을 내는 대표님들의 공통점은 제품을 알리기에 많은 비용을 지출합니다. 돈이 많아서 광고비 지출을 하는 게 아닙니다. 많이 알려서 구매가 증가하여 돈이 많아졌습니다.
정보가 많은 시대에서 입소문은 생각처럼 빨리 나지 않습니다. 오로지 입소문만으로 홍보를 성공한 경우는 매우 드문 케이스입니다. 여러분 회사가 이 매운 드문 케이스에 속하지 않을 확률은 매우 높습니다.
4. 시장규모도 매우 중요합니다. 인지도나 매력이 높아도 소비자가 원치 않는 제품이라면 지속적인 성공을 보장할 수 없습니다.
구글이 만든 구글 글라스는 제품 기능적 매력이나 감성적 매력 그리고 인지도도 높았지만 다수의 소비자가 원하지 않은 제품을 만들어서 시장에서 성공을 거두지 못했습니다.
수업도 잘하고 사명감도 뛰어나고 인지도도 높은 학원이 있었습니다. 하지만 초등학생이 급격이 줄어서 전교생이 70명인 학교 앞 학원은 결국 망했습니다.
5. 네 가지 요소(기능적 매력·감성적 매력·인지도·시장규모)의 ‘균형’과 ‘시너지’가 중요합니다. 이 방정식은 곱셈입니다. 어느 한 요소가 ‘0’에 가까우면, 다른 요소들이 아무리 커도 전체 결괏값이 낮아집니다.
따라서 기능적 우위가 있어도 감성적 매력이 떨어지면 시장에서 외면받을 수 있고, 감성적 매력이 높아도 인지도가 없으면 소비자가 알 길이 없습니다.
혹은 시장규모가 지극히 작다면, 나머지 세 가지가 뛰어나도 매출 한계에 부딪힙니다. 결국, 네 가지 요소가 어느 정도 수준 이상이면서도 서로 유기적으로 시너지를 낼 때, '제품 판매 성공'이 가능합니다.
6. ‘기능적 매력’을 강화하기 위한 ‘지속적 R&D(연구개발)’와 ‘품질 관리’
제품의 기능적 매력은 한 번 뛰어나다고 해서 영원하지 않습니다. 기술이 빠르게 변하고, 경쟁사는 늘 새로운 기능을 내놓습니다.
지속적인 연구개발을 통해 제품의 성능을 끊임없이 개선하거나, 새로운 기능을 추가해야 시장에서 뒤처지지 않습니다. 동시에 품질 관리를 철저히 해 소비자가 느끼는 가치를 안정적으로 유지해야 합니다.
전기차 시장에서 테슬라는 매년 소프트웨어 업그레이드를 제공하고 배터리 효율을 개선해, 기능적 매력을 끊임없이 높이고 있습니다.
7. ‘감성적 매력’을 높이기 위한 브랜드 스토리와 디자인 개선
‘감성적 매력’은 제품을 단순히 ‘쓸만하다’에서 ‘가지고 싶다’, ‘사용하고 싶다’로 이끄는 힘입니다.
이를 위해선 일관된 브랜드 스토리와 소비자가 공감할 만한 디자인, 시각적 아이덴티티가 필요합니다. 고객이 제품을 사용할 때 느낄 수 있는 감정적 만족, 즉 ‘브랜드가 주는 이미지’가 크면 클수록 구매 전환 및 재구매 가능성이 높아집니다.
애플은 ‘심플함’과 ‘프리미엄’을 결합한 디자인 언어와 브랜드 이미지를 통합적으로 관리해, 감성적 매력을 극대화해 왔습니다.
8. ‘인지도’를 높이기 위한 전략적 마케팅과 채널 운영
아무리 기능과 감성이 뛰어나도, ‘인지도’가 낮으면 소비자는 그 제품을 몰라서 사지 못합니다.
유·무료 마케팅 채널을 적극적으로 활용하고, 온라인·오프라인을 넘나들며 타겟 고객에게 메시지가 도달할 수 있게 해야 합니다. 특히 정보가 넘치는 시대에는 단계별로 고객을 유입시키고, 반복해서 노출시키는 전략이 필요합니다.
SNS 광고, 인플루언서 협업, TV·라디오 등 여러 매체를 조합해 최대한 많은 소비자가 제품의 존재를 알게 하는 것이 중요합니다.
9. ‘시장규모’를 확보하거나 혹은 새로운 시장을 개척하기
시장 자체가 너무 작으면, 설령 제품의 기능과 감성, 인지도가 모두 좋아도 큰 성장을 기대하기 어렵습니다. 반대로 시장규모가 크더라도 경쟁이 과열된 상황이라면, 새로운 니즈나 세분화된 시장을 찾아 공략해야 합니다.
시장의 흐름이 바뀌면 빠르게 대응해, 고객이 필요로 하는 ‘새로운 시장’을 만들어내는 것이 장기적으로 필수입니다.
10. 지속적 성공을 위해선 끊임없는 피드백 수집과 ‘재투자’가 필수
시장은 늘 변하고, 경쟁사도 진화합니다. 현재의 성공이 미래의 성공을 보장해주지 않습니다.
따라서 소비자로부터 피드백을 수집하고, 시장 동향을 데이터로 분석하며, ‘기능적 매력’, ‘감성적 매력’, ‘인지도’, ‘시장규모’의 네 가지 지표를 꾸준히 점검·개선해야 합니다.
적절한 재투자를 통해 새로운 시장 개척이나 업그레이드, 마케팅 등을 지속적으로 추진할 때 제품의 생명주기가 길어집니다.
게임 업계에서 인기 게임들은 주기적으로 ‘패치 노트’와 ‘업데이트’를 발표하며 계속해서 기능, 스토리, 디자인을 개선하고 마케팅도 새롭게 집행해 ‘지속적 성공’을 꾀합니다.
11. 마무리
결국, 제품의 성공은 단순한 운이나 일회성 전략의 결과가 아닙니다. 기능적 매력, 감성적 매력, 인지도, 그리고 시장규모라는 네 가지 요소가 유기적으로 연결되어 균형을 이룰 때만이 가능한 결과입니다.
이 네 가지 요소는 각각 중요하지만, 어느 하나만으로는 부족합니다. 제품의 기능이 아무리 뛰어나도 감성적으로 매력을 느끼지 못하면 소비자의 선택을 받기 어렵고, 반대로 감성이 뛰어나도 기능이 떨어지면 신뢰를 잃습니다. 높은 인지도를 가졌더라도 시장 자체가 작다면 성장의 한계를 경험할 수밖에 없습니다.
성공한 제품 뒤에는 늘 치열한 연구개발, 철저한 품질 관리, 전략적인 마케팅, 그리고 시장 변화에 발 빠르게 대응하려는 노력이 숨어 있습니다. 소비자의 목소리를 끊임없이 듣고, 피드백을 반영하며, 지속적으로 재투자하는 과정이 없다면 그 어떤 성공도 오래가지 않습니다.
제품 판매의 성공 방정식은 단순하지만, 그 실행은 결코 단순하지 않습니다. 그러나 이 원칙을 중심으로 제품과 비즈니스를 꾸준히 점검하고 개선한다면, 여러분의 제품은 소비자의 선택을 받고 시장에서 꾸준히 사랑받는 브랜드로 자리 잡을 것입니다. | 
