"사업은 반드시 단순해야 하나요?"
컨설팅을 가면 제가 자주 듣는 질문입니다.
어떤 전문가들은 사업은 무조건 단순해야 한다고 이야기합니다.
또, 어떤 전문가들은 사업 본질은 복잡해서 신중해야 한다고 말합니다.
한쪽 말을 들으면 그게 정답 같습니다. 돌아서면 다른 쪽 말이 맞는 것 같습니다.
이 혼란 속에서 우리 회사 매출을 진짜 올려줄 행동은 무엇일지 고민이 깊어집니다.
이 고민에 관한 제 생각을 말씀드리겠습니다.
성공하는 사업가는 '단순함'이나 '복잡함' 어느 한쪽에만 매몰되지 않습니다.
둘을 자유자재로 넘나드는 지휘자 같아야 합니다.
중요한 것은 언제 단순함의 속도를 즐길지 언제 복잡함의 깊이를 활용할지 아는 명확한 판단 기준입니다.
대표의 모든 의사결정이 매출 상승으로 도움 될 수 있는 기준 3가지를 말씀드리겠습니다.
1. 한 놈만 패는 전략의 함정?
"가장 잘 팔리는 핵심 제품 하나에만 집중하세요"
아주 명쾌하고 강력한 조언입니다. 실제로 어떤 업종은 매출 80%는 20%의 상품에서 나오기도 합니다. 당장 현금 흐름을 만들고 회사 정체성을 알리는 데 이보다 좋은 전략은 없습니다.
하지만, 바로 이 지점에서 수많은 기업이 성장의 덫에 걸리기도 합니다.
지금 가장 잘 팔리는 효자 상품이 5년 뒤에도 우리를 먹여 살릴 수 있을까요?
시장 트렌드가 바뀌고 경쟁사가 치고 들어올 때 우리는 무엇으로 버틸 수 있을까요?
대표는 특정 제품을 고르는 사람이 아닙니다.
회사 자원을 배분하는 포트폴리오 매니저가 되어야 합니다.
저는 이렇게 하라고 이야기합니다.
자원의 70%는 현재의 주력 상품에 쓰세요. 이 상품으로 확실한 현금 흐름을 만들어야 합니다. 광고, 마케팅과 인력 대부분을 여기에 집중하는 것이 맞습니다.
하지만, 자원의 20%는 미래의 성장 상품에 투자하세요. 지금 매출은 미미하지만 1~2년 뒤를 책임질 가능성이 보이는 곳에 꾸준히 자원을 써야 합니다. 계속 시장을 테스트해야 합니다.
이제 남은 자원의 10%는 구색 상품에 남겨두세요. 주력 상품 구매를 유도하는 미끼 상품이나 브랜드의 전문성을 보여주는 상품을 유지해야 합니다.
하나의 다리로 서 있는 거인이 되지 않아야 합니다. 여러 개 다리로 굳건히 서 있는 균형 잡힌 거인이 되어야 합니다.
2. 고객에게 쓰는 언어는 따로 있다?
"고객은 쉬운 말에만 지갑을 엽니다"
이 말도 진리입니다. 고객 눈길을 사로잡는 첫 문장이나 광고 헤드라인은 직관적이고 쉬워야 합니다.
'이거 쓰면 허리 아픈 거 진짜 좋아져요' 같은 말이 훨씬 더 강력합니다.
하지만, 쉬운 말만으로 절대 고가 제품이나 전문 서비스를 팔기는 어려운 경우도 있습니다.
고객은 돈을 쓰기 전에 이 회사가 정말 전문가인지 이 제품을 믿을 수 있는지 확인하고 싶어 합니다.
이때 지나친 단순함은 오히려 비전문성으로 보입니다. 신뢰를 깎아 먹습니다.
고객이 우리를 처음 아는 단계부터 구매를 결정하는 순간까지 각 단계에 맞는 다른 언어를 써야 합니다.
광고나 SNS에서는 본능을 자극하는 단순한 언어를 사용하세요. 호기심을 일으켜서 '이게 뭐지' 하고 클릭하게 만드는 게 유일한 목표입니다.
홈페이지나 상세페이지에서는 신뢰를 주는 친절한 전문 언어를 사용하세요. '5단계 척추 지지 시스템' 같은 전문성을 보여줘야 합니다.
그리고 이게 고객에게 어떤 이점을 주는지 쉽게 풀어 설명해야 합니다.
마지막 구매 상담이나 제안서에서는 권위 있는 전문가의 언어를 사용하세요. 정확한 데이터, 기술 사양이나 성공 사례를 보여줘야 합니다.
고객의 마지막 불안감을 없애고 구매 결정을 이끌어내야 합니다.
3. 모든 회의가 나쁜 것은 아니다?
"불필요한 회의를 없애고 속도를 높이세요"
백번 맞는 말입니다. 수많은 회의가 대표님과 직원들의 시간을 갉아먹고 사업의 속도를 늦춥니다.
하지만, 회의가 많다는 것은 증상이지 원인이 아닙니다.
우리 회사에 회의가 많은 진짜 이유는 권한 위임이 안 되어 있거나 정보 공유가 막혀 있기 때문일 수 있습니다.
이런 근본적인 문제를 해결하지 않고 회의만 없애면 각자 다른 방향으로 뛰어갑니다. 그러다 더 큰 사고가 터질 뿐입니다.
모든 의사결정을 똑같이 취급해서는 안 됩니다.
아마존 창업자 제프 베이조스가 말한 결정 유형을 기준으로 회의를 다시 설계해야 합니다.
쉽게 되돌릴 수 있는 결정이 있습니다. 광고 문구 수정이나 상세페이지 디자인 변경 같은 일입니다. 이런 건 회의 없이 담당자에게 권한을 주고 즉시 실행하게 하세요. 실패해도 괜찮습니다. 빠르게 테스트하고 배우는 것이 중요합니다.
반면 되돌리기 어렵고 파급 효과가 큰 결정이 있습니다. 신제품 출시나 대규모 투자 핵심 인력 채용 같은 일입니다. 반드시 필요한 사람만 모여 명확한 안건으로 치열하게 토론해야 합니다. 이런 결정에서의 실수는 회사를 위기에 빠뜨릴 수 있습니다. 신중한 회의는 비용이 아니라 투자입니다.
[결정의 무게를 저울질해야 합니다.]
언제 빠르게 달리고 언제 신중하게 걸을지 결정하는 것이 대표의 역할입니다.
훌륭한 대표는 단순함이나 복잡함이라는 하나의 신념에 갇힌 사람이 아닙니다.
상황과 맥락에 따라 가장 적절한 도구를 꺼내 쓰는 전략가이자 지휘자입니다.
알려드린 3가지 기준을 대표님의 생각과 업무에 적용해 보셨으면 좋겠습니다.
모든 의사결정이 흔들림 없는 기준 위에서 이루어질 겁니다.
그 결정들이 차곡차곡 쌓여 반드시 매출 성장이라는 결과로 나타날 것입니다. | 
