'예전에는 이 방법이 먹혔는데 왜 지금은 안 통하지?'
혹시 이런 생각해 보신 적 없으신가요.
열심히 달려오셨습니다. 밤낮없이 고민해서 겨우 여기까지 왔습니다.
그런데 어느 순간 성장이 멈춘 듯한 느낌이 듭니다.
참 이상합니다.
분명 나를 성공으로 이끌었던 확실한 방법이었습니다.
그런데 어느새 그 방법이 내 발목을 잡고 있는 것 같습니다.
오늘 드리고 싶은 이야기는 바로 이 지점입니다.
우리 사업을 지금보다 딱 한 단계만 더 성장시키고 싶다면 가장 먼저 과거의 성공을 날카롭게 해부해야 합니다.
'당신을 지금의 자리에 있게 한 것이 더 높은 곳으로 데려다주지는 않는다'는 말을 오늘만큼은 꼭 마음에 새겨주셨으면 합니다.
매출 정체를 뚫고 나갈 구체적인 방법 3가지를 말씀드리겠습니다.
1. '성공 공식'이 아니라 '성공 원인'을 분해해야 합니다
사람들은 과거의 성공을 버리라고 쉽게 말합니다. 하지만 성공 경험은 대표님의 소중한 자산입니다.
무작정 버리는 것은 어리석은 일입니다. 진짜 해야 할 일은 성공 공식을 버리는 게 아닙니다. 그 공식이 통했던 근본 원인을 칼같이 분해하고 이해하는 것입니다.
제가 강의 때마다 하는 질문이 있습니다.
"맥도널드가 성공한 이유가 뭐라고 생각하세요?"
어떤 사람은 맛이라고 하고 어떤 사람은 부동산이라고 합니다. 다들 정답을 하나만 찾으려고 합니다.
하지만, 맥도널드의 성공은 여러 이유가 복합적으로 작용한 결과입니다.
대표님의 과거 성공도 마찬가지입니다. 'A라는 광고가 대박 났다'는 하나의 사실이 있다면 이걸 분해해야 합니다.
'그때는 타이밍이 좋았나? 경쟁사가 없었나?'
'우리 제품이 그 광고 채널과 유독 잘 맞았나?'
'당시 사회적 분위기와 우연히 맞아떨어졌나?'
성공 원인이 다시 오지 않을 타이밍이나 트렌드였다면 그 공식은 이제 버려야 합니다.
하지만 제품과 채널의 궁합이 핵심이었다면 그 원리는 다른 곳에도 적용할 수 있습니다. 강력한 무기가 됩니다.
실패도 똑같습니다. 실패 원인을 찾느라 시간을 낭비하지 마십시오.
실패는 다음 행동을 위한 재료일 뿐입니다.
실패를 통해 "고객은 B라는 가치를 더 중요하게 생각하는구나"라는 새로운 가설을 세워야 합니다. 그리고 적은 비용으로 빠르게 테스트하는 과학자가 되어야 합니다.
과거의 성공과 실패를 전부 적어보십시오.
그것이 가능했던 핵심 원인을 한 문장으로 정의해 보십시오.
그리고 그 원인이 지금도 유효한지 스스로 질문을 던져보십시오.
2. '멍청한 질문' 말고 '생산적인 가설'을 만들어야 합니다
자유롭게 질문하는 문화 물론 중요합니다. 하지만 대표님의 시간과 에너지는 한정되어 있습니다.
맥락 없는 질문들이 오가는 회의는 결국 아무것도 결정하지 못합니다. 모두를 지치게 만들 뿐입니다.
똑똑한 대표는 질문을 그냥 허용하지 않습니다. 생산적인 방향으로 유도하는 판을 설계합니다.
'이거 왜 해요?' 같은 막연한 비판은 의미가 없습니다.
"현재 A 방식의 목표는 X입니다. 만약 Y라는 새로운 목표를 생각한다면 B 방식이 더 효과적일 수 있습니다."
이런 식으로 대안과 근거를 함께 제시하는 문화를 만들어야 합니다.
직원들에게 멍청한 질문을 하라고 말하지 마십시오. 대신 이렇게 구체적으로 요구해야 합니다.
"기존 방식에 의문이 든다면 '만약 ~라면 ~되지 않을까?' 형식의 용감한 가설을 가져와 달라."
다음 주 회의 때 이렇게 한번 선언해 보십시오.
"오늘은 기존 방식에 대한 비판 대신 개선을 위한 새로운 가설과 예상 결과를 이야기해 봅시다."
그리고 가장 논리적인 가설을 제시한 직원에게 즉시 작은 보상을 하십시오.
3. 다른 업계의 성공을 '번역'해야 합니다
우리 업계 1등을 따라 하는 것은 가장 쉬운 길입니다. 하지만 영원히 2등에 머무는 길이기도 합니다.
저는 후배 마케터들에게 항상 다른 업종 사람을 만나라고 이야기합니다. 화장품 마케터는 신발 마케터를 만나야 새로운 관점을 얻을 수 있습니다.
시선을 전혀 다른 업계로 돌리는 것은 아주 강력한 전략입니다.
하지만, 여기서 가장 많이 하는 실수는 성공 모델을 그대로 복사해 붙여 넣는 것입니다. IT 업계의 구독 모델을 요식업에 어설프게 적용하다 실패하는 경우가 그렇습니다.
핵심은 성공 모델을 훔치는 것이 아닙니다. 그 모델이 성공한 핵심 원리를 파악해야 합니다. 그리고 우리 업계 고객과 상황에 맞게 번역하고 재해석하는 능력이 필요합니다.
IT 구독 모델의 핵심 원리는 이것입니다. '높은 초기 비용'을 '낮은 월 비용'으로 바꿔서 진입 장벽을 낮춘다. 그리고 예측 가능한 현금 흐름을 만든다.
이걸 우리 업계에 번역하고 적용하는 겁니다. 예를 들어, 고가의 헬스 기구를 파는 회사라면 '월 3만 원 렌털 및 온라인 코칭' 서비스로 바꾸는 식입니다.
대표님 업계와 전혀 상관없는 분야 하나를 정하십시오. 엔터테인먼트나 게임 항공사도 좋습니다.
요즘 가장 잘 나가는 회사 하나를 고르십시오. 그 회사의 수익 모델이 성공하는 이유를 핵심 원리 수준에서 분석해야 합니다. 그리고 그 원리를 우리 회사에 적용할 아이디어를 최소 3가지 이상 적어보십시오.
[마무리]
사업의 성장은 결국 치열한 고민을 체계적인 실험으로 바꾸는 순간 시작됩니다.
과거 성공 원인을 분해해서 핵심 자산을 찾으십시오. 실패를 딛고 끊임없이 새로운 가설을 테스트하십시오. 다른 산업의 성공 원리를 우리 사업에 맞게 번역해 내십시오.
이 세 가지를 시스템으로 만드는 대표만이 오늘의 정체를 뚫고 내일의 성장을 만들 수 있습니다. | 
