사업가라면 누구나 자신 있게 할 법한 말
"제 상품은 정말 좋습니다"
이 생각에 찬물을 끼얹는 이야기로 시작하겠습니다.
판매자 관점에서 좋은 상품이 늘 잘 팔리는 것은 아닙니다.
당연한 이야기지만 우리가 흔히 놓치는 진실.
고객이 좋은 상품이라고 생각하고 인정해야만 비로소 팔립니다.
고객 마음을 움직여 '이건 정말 좋은 거야'라는 인식을 만드는 것.
그것이 바로 스토리의 힘입니다.
몇 년 전까지 평범했던 동네 가게가 어느새 줄 서는 맛집이 된 경우를 보셨을 겁니다.
맛이 극적으로 변했을 수도 있습니다. 하지만 많은 경우 맛은 그대로입니다.
가게와 음식 그리고 사람에 얽힌 이야기가 더해져 성공한 것입니다.
실제로 가수 성시경 씨가 다녀온 식당에 갑자기 웨이팅이 생기는 경우가 종종 있습니다.
맛이 갑자기 바뀌어서 줄을 서는 걸까요?
아닙니다. '성시경이 다녀간 식당'이라는 이야기가 사람들을 끌어 모았습니다.
왜 유독 스토리가 담긴 정보에 끌릴까요?
여기에는 뇌과학적인 이유가 있습니다.
하나는 문맥 효과입니다.
우리 뇌는 단편적인 정보보다 맥락이 함께 주어질 때 더 오래 기억합니다.
상품의 스펙 나열은 단순한 정보에 그칩니다.
하지만 그 상품이 탄생한 배경이나 창업자의 철학은 잊히지 않는 강력한 맥락이 됩니다.
둘. 감정과 기억의 연결 효과입니다.
뇌는 감정이 강하게 움직였던 일을 결코 잊지 못합니다.
열흘 전 점심 메뉴는 기억나지 않아도 몇 년 전 나에게 일어났던 가슴 뛰게 기뻤던 순간이나 슬펐던 기억은 생생합니다.
스토리는 고객 감정을 건드려 여러분 브랜드를 고객 마음에 깊이 새겨 넣습니다.
그렇다면 어떻게 우리 사업에 스토리를 적용할 수 있을까요?
거창할 필요는 없습니다.
다음 세 가지 공식만 기억하시면 됩니다.
[고객의 지갑을 여는 '팔리는 스토리' 3단계 공식]
1단계: "왜?" 여러분 사업의 존재 이유를 밝히세요
모든 스토리는 '왜'라는 질문에서 시작합니다.
왜 이 사업을 시작했습니까?
어떤 문제를 해결하고 싶었습니까?
당신의 상품과 서비스에 담긴 철학은 무엇입니까?
이 이유에 대한 스토리는 여러분 비즈니스에 영혼을 불어넣어 고객이 브랜드를 하나의 인격체처럼 느끼게 만듭니다.
애플이 잘하는 것이 브랜드 존재 이유인 '기술을 통해 사람들의 삶을 더 나은 방향으로 이끌고, 세상을 바꾸는 도구를 제공한다'를 늘 이야기하는 것입니다.
2단계: "어떻게?" 여러분만의 '최고'를 정의하세요
모든 회사가 규모나 매출로 1등이 될 수는 없습니다.
하지만 관점을 바꾸면 얼마든지 최고가 될 수 있습니다.
실제로 '국내에서 가장 작은 목장' 또는 '세상에서 가장 그리운 유원지'처럼 자신만의 영역을 선언하고 브랜딩에 성공한 사례들이 있습니다.
'가장 빠른 배송'이 아니라면 '가장 정성스러운 포장'으로 최고가 되십시오.
남들이 가지 않는 길을 가는 것 자체가 강력한 스토리입니다.
3단계: "무엇을?" 고객의 감정을 흔드세요
결국 고객은 상품의 기능이 아니라 그 상품이 주는 느낌과 변화를 구매합니다.
여러분 상품과 서비스가 고객을 어떻게 만들어 주는지 집중하세요.
- 이 옷을 입으면 생기는 자신감
- 이 음식을 먹으면 떠오르는 어린 시절의 행복
- 이 서비스를 이용하면 느끼는 자유로움과 안도감
상품 스펙이 아닌 고객이 얻게 될 감정을 스토리 주인공으로 삼으시기 바랍니다.
다이아몬드 회사인 드비어스는 단순히 다이아몬드를 판 것이 아닙니다.
평생토록 행복한 결혼 생활 약속이라는 감정을 팔았습니다.
[마무리]
지금 팔고 계신 것은 단순한 상품입니까? 아니면 잊지 못할 스토리입니까?
고객은 단순히 좋은 상품에 돈을 쓰지 않습니다.
자신에게 의미 있는 스토리를 가진 상품에 기꺼이 지갑을 엽니다.
여러분 사업에 담긴 스토리를 한번 적어보는 것은 어떨까요? | 
