*게리 헤멀 저서 '경영의 미래'에서 작가는 사랑이 결국 시장에서 승리한다고 합니다. 고객과 직원을 사랑하하고 이야기합니다. 

하지만 오로지 돈을 목적으로 바라보고 사업을 승승장구하는 대표님들을 종종 봅니다. 

*에밀리 헤이워드 '미치게 만드는 브랜드'에서는 브랜딩의 중요성을 이야기합니다. 

하지만 브랜딩에 관심 없는 대표님이 오로지 판매에만 신경 써서 큰 매출을 일으키는 경우를 종종 봅니다. 

*직원들에게 잘해줘야 기업이 성공한다고 이야기하는 도서는 매우 많습니다.

하지만 직원들 행복에 크게 신경 쓰지 않아 보이는 아마존은 가장 큰 회사 중 하나입니다. 

물론 사업 성공이 하나의 공식으로 설명이 되지 않습니다. 제가 늘 이야기하는 말입니다.

그러면서 광고비를 많이 쓰는 애플과 광고비를 하나도 안 쓴 코스트코 사례와 같이 극단적으로 다른 방식이지만 업계에서 튼튼히 자리를 잡은 예를 듭니다. 

그러면서 정해진 공식은 없으니 여러분에게 맞는 성공 방식을 찾으라고요.  
 
그런데 일전에 이야기를 했던 주제이지만 성공한 기업들의 공통점은 있습니다. 

바로 '고객들이 선택할 이유를 확실히 제공한 기업은 무조건 성공한다'는 사실입니다. 

물론 누군가는 이 논리가 '살 빼기 위해서는 덜 먹고 더 운동하라'는 이야기와 뭐가 다르냐고 반문하실 수도 있습니다. 다르지 않습니다.

사업이나 인생의 진리가 가끔 간단할 때도 있는데 우리는 너무 복잡하게 이해하려는 것 같습니다. 

우리는 매출을 높이기 위해서 퍼포먼스 마케팅을 배우고, 브랜딩을 배우고, 인사 관리를 배웁니다. 물론 당연히 배워야 하는 것들입니다.

매출은 고객이 선택할 때 발생하는 결과물입니다. 인스타그램에서 물건을 팔건, 쿠팡에서 팔건, 네이버 스마트스토어에서 팔건 고객 선택이 없으면 매출은 생기지 않습니다. 

많이들 아실 텐데 마케팅 용어 중에 RTB: Reason to buy (사야 할 이유)라고 있습니다. 

최근 매출이 높거나 높은 시장 점유율을 가진 기업을 RTB 관점에서 보면 모든 현상들이 이해가 되기 시작합니다. 

던킨과 크리스피 크림 도넛이 있지만 고객 입장에서는 노티드 도넛이 사야 할 이유가 더 매력적이었기 때문입니다.

단순히 경쟁사가 도넛류만은 아니니 다른 디저트에 비해서도 노티드 도넛을 사야 할 이유가 더 크니 소비자 구매를 이끌어 냈습니다. 

초기 노티드 도넛의 RTB인 1. 독특한 도넛 2. 미국 문화가 감성이 들어간 디자인이 예쁨 3. 인스타그래머블한 매장과 메뉴로 많은 인기를 끌었습니다. 

소비자 입장에서 디저트류를 선택하는 관점에서 다른 대체제 RTB가 더 끌리니 구매로 이어지지 않습니다.

경기가 안 좋아졌다고 분석을 할 수 있겠지만 런던베이글을 보면 여전히 그들의 RTB는 강력하게 작용합니다.

하지만 여전히 프리미엄 스마트폰 시장은 애플이 장악하고 있습니다.

갤럭시 폴더블 스마트폰의 강력한 RTB는 '우리 스마트폰은 접힌다'입니다.

하지만 세계 스마트폰 시장에서 소비자들은 접히는 기능을 사야 할 이유로 공감하지 못했습니다. 

B2C는 고객들에게 구매해야 할 이유를 제공해야 하고 B2B는 구매 담당자가 구매해야 할 이유를 제공해야 합니다. 

약간 다른 이야기지만 마이크로소프트의 Bing it on 캠페인 사례가 있습니다. MS 검색엔진 Bing과 구글 검색 결과에 관해 블라인드 테스트를 진행한 적이 있습니다. 

998명을 대상으로 진행하였고 참여자들 57.4%는 빙 검색 결과가 구글 (30.2%) 보다 더 우수하다고 답변을 하였습니다. 하지만 이 결과에도 불구하고 검색 점유율은 여전히 구글이 높습니다. 

기술적으로 빙이 뛰어나다고 할지라도 소비자들은 구글 검색 결과를 이용해야 하는 이유가 더 설득력이 있다고 믿기 때문에 검색 시장 점유율에 큰 변화는 없었습니다. 

최근에 이 내용에 관한 글을 계속 적으면서 팀원들과 모든 비즈니스를 이 관점으로 바라보고 있습니다.

수요가 많이 없던 스마트 와치 시장 규모를 확 늘린 애플 와치나 한국 시장에서 급부상하는 알리 익스프레스나 단순하게 RTB 관점으로 보면 쉽게 이해가 됩니다.

이전에 스마트 와치들은 고객들에게 사야 할 이유 설득에 실패했지만 애플 와치는 다양한 RTB를 제시하면서 고객 마음을 얻었습니다. 

그리고 RTB 관점에서 비즈니스를 이해하려고 하니 훨씬 더 고객 관점에서 바라보게 됩니다. 

1년~3년 차 마케터에게 책을 추천해 달라는 부탁을 받고 먼저 마케터들이 무엇을 하는 일인지를 다시 생각해 봤습니다. 마케터에 관한 여러 가지 정의가 있습니다. 하지만 그 정의들은 결국 회사 매출을 높이기 위한 이야기를 담고 있습니다. 너무 현실적인 이야기라 누군가는 불편할 수 있겠지만 마케터가 매출을 만들어 내지 못하면 인정을 받기가 쉽지 않습니다. 유명한 마케터들은 모두 매출과 관련된 성과가 있습니다. 

그래서 매출을 높이기 위해 초보 마케터가 꼭 봤으면 하는 책 10권을 추천합니다. 

-------------- 아래 10권은 책은 아래의 기준으로 인해 결정되었습니다 --------------

"구매 결정 85%는 느낌 때문에 일어난다는 연구 결과가 있음에도 마케터들 대부분은 나머지 15%만 고민한다."

소비자 구매결정은 단순하지 않습니다. 그리고 그 과정에는 미적인 영역이 큰 영향을 미칩니다. 흔히들 마케터가 간과하는 부분입니다. 이 책은 루이뷔통 모에 헤네시 북미 회장을 했으며 하버드 경영대학원에서 강의를 한 실무과 학문적 지식을 모두 겸비한 폴린 브라운이 썼습니다. 소비자의 마음을 끄는 전략을 세우는 데 큰 도움이 되는 책입니다.

"디자인은 사람을 향합니다. 디자인의 존재 목적 자체가 인간에게 더 나은 삶을 제공하는 것이기 때문이죠."

마케터는 직업 특성상 디자이너와 함께 이야기를 나눌 시간이 많습니다. 더 좋은 성과를 위해서 디자이너와 잘 소통하는 법을 배우는 것이 중요합니다. 이 책을 추천하는 이유는 디자이너는 어떤 일을 하며 어떤 생각으로 디자인을 하는지 잘 이해할 수 있게 만드는 기회를 가질 수 있습니다. 개인적으로 이 책을 통해 알게 된 내용으로 함께 일하는 디자이너분들과 이야기를 나누면서 공통관심사를 하나 더 만들게 되었습니다. 

"시장엔 이미 너무 많은 제품이 있다. 그중에서도 뾰족하게 빛나는 우리만의 다른 점을 소개할 수 있는 제품, 우리 제품 만의 새로운 영역을 만들어낼 수 있는 제품을 나는 좋은 제품이라고 생각한다. 한마디로 '컨셉'이 있어야 한다."

와디즈 디렉터들이 다양한 제품 판매를 성공으로 이끌었던 생생한 경험과 노하우가 들어 있는 책입니다. 비단 와디즈뿐만 아니라 온라인에서 무언가를 판매하는 마케터라면 꼭 한 번 읽어보시길 추천드립니다. 주위 마케터들에게 많이 추천한 책이었고 피드백도 좋았습니다. 

"결국 매출에 가장 큰 영향을 미치는 것은 무엇인가? 인간은 못 말리게 게으른 존재다. 사람들이 썩 마음에 들지도 않는 제품을 계속 집어 드는 이유는 그게 좋아서가 아니다. 구하기 쉽기 때문이다."

정상에서 밀려났던 피자헛, 타코벨, KFC를 150개국 5만 개 매장으로 만든 경험이 담겨있는 책입니다. 소비자 선택을 다시 받기 위해서 어떤 마케팅 전략과 기획이 있었는지 잘 알려줍니다. 생생한 실제 사례를 담고 있어서 매우 도움이 되었던 책입니다. 

"필요 이상으로 과도한 정보가 주어지게 되면 어떤 것이 보다 나은 것인지 선택하기 어려워지기 마련이다. 이럴수록 사람들은 자기 스스로 객관적 근거에 기초해 의사결정을 하기보다 이른바 분위기, 대세에 따르려는 경향을 보이게 된다. 오늘날 밴드왜건 효과가 흔하게 발견되는 이유도 바로 여기에 있다."

마케터는 다른 제품들의 성공을 보고 어떠한 이유로 인해 이런 결과가 생겼는지 잘 분석하는 능력이 필요합니다. 단순히 밖으로 드러나는 결과가 아니라 어떻게 소비자 심리를 건드려서 히트 상품을 만들었는지를 파악해야 합니다. 마케터가 심리학을 알아야 하는 이유입니다. 이 책은 인간들의 심리를 알기 쉽게 잘 설명한 책입니다. 

"기존 광고도 여전히 영향력이 크지만 매일 만나는 사람들과 주고받는 대화는 광고의 최소 열 배 이상의 힘을 발휘한다."

오래전에 출간된 책이지만 여전히 지금을 살아가는 마케터들에게 큰 도움이 되는 메시지들을 담고 있습니다. 광고보다 더 효과적인 건 지인 추천이라는 것에 이견을 제시할 사람은 많이 없습니다. 어떻게 입소문이 만들어지고 어떤 이야기들을 사람들이 지인들에게 알리는지에 관한 멋진 인사이트가 가득한 책입니다.

"소비자의 80%에 가까운 사람은 어떤 형태로든 기업 광고를 신뢰하지 않는다. 그리고 적어도 지난 10여 년간 이 숫자는 증가 추세에 있다."

광고를 만들고 집행하는 마케터들의 고민은 더 이상 소비자들이 기업 메시지를 신뢰하지 않는다는 것입니다. 하지만 이런 상황에서도 좋은 결과를 만드는 광고들이 있고 브랜드가 있습니다. 이 브랜드들의 공통점이 무엇인지 설명하는 책입니다. 이 책은 분명 여러분을 조금 더 뛰어난 마케터로 만드는데 도움이 될 겁니다.