"여러분은 소화기를 하나 사셔야 합니다. 하나는 구매 후기가 30,000개가 넘고 또 다른 하나는 구매 후기가 50개가 있습니다. 어떤 소화기를 선택하시겠습니까?"

마케팅 강의를 가서 제가 종종 묻는 질문입니다. 거의 대부분 청중들은 후기가 30,000개가 넘는 소화기를 사겠다고 합니다. 여기서 제가 항상 다시 물어보는 이야기가 있습니다.

"여러분은 소화기 2개 중 하나를 고르셔야 하는데 왜 기능적으로 어떤 게 뛰어난지 물어보지 않으시죠? 제가 늘 하는 질문인데 단 한 명도 이 선택의 문제에서 기능의 우수성에 관해서 물어보신 분이 없으셨습니다."

우리 인간들이 선택을 망설이는 큰 이유 중 하나는 실패에 대한 두려움입니다. 결혼을 위해서 누군가를 만나 마음에 들어서 연애를 시작합니다. 하지만 연애를 시작하고 바로 결혼을 하는 경우는 드뭅니다. 이 사람과 결혼을 했을 때 실패하지 않을 거라는 확신이 들 때 혼인신고를 하게 됩니다. 마찬가지로 소비자가 제품을 구매하지 않은 근원적인 이유는 실패하지 않을 거라는 확신을 가질 수 없었기 때문입니다. 구매를 망설이는 마음은 대부분 '내가 이 제품을 샀을 때 내가 과연 만족할 수 있을까?입니다.