소비자들이 물건을 살 때마다 동일한 기준으로 판단하지는 않습니다. 때로는 숫자에 따라 마음이 기울고 어떤 순간에는 말 한마디에 구매를 결심하기도 합니다.
사업을 하며 매출을 늘리기 위한 다양한 방법을 고민하게 됩니다. 이 과정에서 소비자의 심리를 이해하는 것은 선택이 아니라 필수입니다.
다음 세 가지 심리 요소는 단순한 이론이 아니라 실제 매출로 이어질 수 있는 전략적 무기가 될 수 있습니다.
첫 번째는 '미끼 효과'입니다.
소비자에게 세 가지 옵션을 제시하면 그중 하나는 실제로 팔기 위한 것이 아닙니다.
예를 들어 스테이크 메뉴가 있다고 가정해보겠습니다. 소 사이즈는 3만 원, 라지 사이즈는 5만 원입니다. 중간 사이즈를 4만 7천 원으로 책정해놓으면 소비자는 대개 라지 사이즈를 선택하게 됩니다. 몇천 원만 더 내면 훨씬 큰 것을 먹을 수 있다는 판단이 작용하기 때문입니다.
이는 상대적 비교를 통해 더 큰 가치를 선택하려는 심리를 자극합니다.
이 효과를 사업에 적용하는 방법은 다양합니다. 예를 들어 제품이나 서비스의 가격 구성을 할 때 프리미엄 상품 바로 아래에 비슷한 가격이지만 혜택이 적은 상품을 넣는 방식입니다. 소비자는 자연스럽게 프리미엄 옵션을 선택하게 됩니다.
오프라인 매장이라면 주력 상품 옆에 유사하지만 덜 매력적인 상품을 함께 진열해 주력 상품의 가치를 강조할 수도 있습니다.
두 번째는 '정보 격차 이론'입니다.
사람은 자신이 모르는 무언가가 있다는 사실을 인지하게 되면 그것을 알고 싶어하는 경향이 있습니다. 마치 드라마 다음 화가 궁금해서 기다리는 것과 비슷합니다. 소비자가 궁금해하도록 유도하는 것이 핵심입니다.
이 전략은 콘텐츠 제작에 효과적입니다. 예고형 콘텐츠를 통해 다음에 공개될 정보를 기다리게 만들 수 있습니다. 제품 광고 문구에도 활용할 수 있습니다.
예를 들어 어떤 성분이 피부에 어떤 영향을 미치는지 궁금하지 않느냐는 질문을 던지고 상세 페이지에서 그 내용을 확인하도록 유도하는 방식입니다.
이메일 제목에 수신자 이름을 넣고 특별한 혜택을 감춰두면 클릭률도 높아집니다.
세 번째는 '동일시 효과'입니다.
소비자가 어떤 이야기 속 인물이나 상황에 자신을 대입해 감정적으로 몰입하는 현상입니다. 우리는 단순한 기능보다는 그 제품이 내 삶에 어떤 의미를 주는지에 주목합니다. 이때 필요한 것이 스토리텔링입니다.
사업을 시작하게 된 이유와 제품을 만들게 된 계기 같은 개인적인 이야기를 진솔하게 전하면 고객은 그 이야기 속에서 자신과 연결고리를 찾게 됩니다. 고객이 경험한 긍정적인 변화 역시 효과적인 콘텐츠가 됩니다.
단순한 후기보다는 고객이 어떤 문제를 겪었고 어떻게 해결했는지를 보여주는 것이 중요합니다. 제품을 사용하는 이상적인 모습을 보여줄 때도 너무 완벽하기보다는 현실적 공감을 유도해야 고객이 자신의 모습을 투영할 수 있습니다.
이 세 가지 심리 전략은 마케팅 기법이면서 동시에 고객과의 신뢰를 형성하는 수단입니다. 전략은 뻔해 보일 수 있지만 그 속에 담긴 실행력과 진정성에 따라 결과는 달라집니다.
고객의 선택은 우연이 아닙니다. 이해하고 설계한 만큼 돌아옵니다. | 
