인간이 결정을 망설이는 큰 이유 중 하나는 실패에 대한 두려움입니다.
결혼하신 분들에게 언제 결혼을 결심하게 되었냐고 물어보면 '저 사람과 결혼하면 실패하지 않고 오래오래 잘 살 수 있겠다는 확신'이 들 때라고 합니다.
소비자가 구매를 망설이는 이유도 마찬가지입니다. 이 제품을 구매해도 실패하지 않겠다는 확신이 들 때입니다.
소비자가 실패하지 않을 것이라는 확신을 줄 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다.
일단 3가지를 알려드리겠습니다.
1. 다른 사람의 구매 후기
2. 신뢰할 수 있는 판매자
3. 까다롭지 않은 환불 조건
1. 다른 사람의 구매 후기
일반적으로 많은 사람들은 선택을 망설일 때 다른 사람의 결정을 따르는 경우가 많습니다.
우리가 새로운 곳에 밥을 먹으러 가서 식당을 선택할 때 본능적으로 많은 사람이 있는 곳을 들어가게 됩니다.
쿠팡이나 배달의 민족에서 구매를 결정할 때 다른 사람의 후기를 보는 것이 이런 심리 때문입니다.
'많은 사람이 만족했으니 이 제품을 구매해도 실패하지 않을 거야'라는 확신을 '다른 사람의 만족한 많은 리뷰'를 통해서 얻는 경우가 많습니다.
제품을 판매하시는 분이시라면 최대한 많은 구매 리뷰를 얻는데 노력을 하시는 걸 추천드립니다.
만족한 많은 리뷰는 여러분 생각보다 훨씬 더 큰 힘이 있습니다.
2. 신뢰할 수 있는 판매자
애플은 노트북도 팔고, 핸드폰도 팔고, 이어폰도, 스마트 와치도 팝니다.
사람들이 애플 제품을 구매하는 이유는 애플이라는 브랜드를 신뢰하기 때문입니다.
애플 와치가 처음 나왔을 때는 당연히 많은 구매 후기가 있을 수 없습니다.
하지만 사람들은 애플이라는 판매자를 신뢰하기 때문에 기꺼이 구매를 했습니다.
"여러분 길을 가다가 낯선 사람이 사과를 갑자기 사라고 한다면 구매를 하실 건가요?"
대부분 구매를 하지 않을 것입니다.
낯선 사람이라는 뜻은 그 사람에 관한 정보가 거의 없다는 뜻입니다.
"하지만 10년 지기 친구가 사과를 사라고 한다면 구매를 하실 건가요?"
많은 분들이 구매를 하실 겁니다.
똑같은 사과라는 제품을 파는데 왜 구매율에 차이가 발생할까요?
판매자를 내가 얼마나 신뢰할 수 있는지에 따라 구매수가 달라집니다.
사람에 대한 신뢰는 그 사람에 관한 정보를 얼마나 가지고 있느냐에 영향을 많이 받습니다.
10년 지기 친구는 보통 그 친구가 어디 사는지, 직업은 무엇인지, 결혼은 했는지, 어떤 음식을 좋아하는지 등 많은 정보를 알고 있습니다. 그리고 이 많은 정보는 자연스럽게 그 사람에 대한 신뢰로 이어지게 됩니다.
소비자들에게 우리 브랜드나 대표의 스토리를 많이 알리는 게 중요한 것은 브랜드 신뢰도로 이어지기 때문입니다. 그리고 이 신뢰도는 매출을 올리는 중요한 요인이 됩니다.
3. 까다롭지 않은 환불 조건
코스트코는 상품을 구입하고 만족하지 못하면 언제든지 전액 환불을 해줍니다.
이걸 악용하는 분들 때문에 전자제품은 규정이 조금 까다로워지긴 했습니다.
하지만 대부분의 제품은 소비자가 만족하지 않으면 까다롭지 않게 바로 환불을 해줍니다.
소비자들이 느끼는 불안인 '이 제품을 사서 실패하면 어쩌지?'에 관한 고민을 없애주었습니다.
코스트코 코리아는 19개 매장을 가지고 있는데 111개 매장을 가진 롯데마트 매출보다 무려 1조원가량 앞선다는 사실을 알고 계신가요?
물론 환불 조건 하나가 코스트코 높은 매출을 다 설명하지는 않습니다. 하지만 소비자가 코스트코에서 장을 보는 이유 중 하나임에는 틀림없습니다.
쿠팡 와우 멤버십이 4,990원에서 7,890원으로 오를 때 일부 전문가들은 비용 부담 때문에 소비자 이탈이 있을 거라고 예측을 했습니다.
하지만 큰 이탈이 없었고 작년 기준 와우 멤버십 인원은 1,400만 명으로 추산됩니다.
멤버십 혜택이 여러 가지가 있는데 이 혜택 중 하나는 무료 반품입니다.
소비자가 구매를 망설이는 이유 중 하나를 제거시킨 겁니다.
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